Звонки в
офис бесплатные
8 (800) 555-0877
звоните с 9 до 18

 
Последнее обновление страницы 27.03.2017 14:34

ТД "ЗИЛ" и его дилеры

ТД "ЗИЛ" и его дилеры 12.11.2005

Грузовая тема, которая эпизодически возникает в нашем журнале, в этом номере снова стала ключевой. Материал, который вы сейчас прочтете – это попытка осветить ситуацию вокруг одного из крупнейших в России производителей грузовой техники – завода «ЗИЛ». С нашей стороны последовала просьба к дилерам задать наиболее острые рабочие вопросы Торговому дому АМО ЗИЛ и самим высказаться по поводу взаимодействия между заводом и своей организацией. Результаты публикуем – и в первую очередь, конечно, ответы представителя ТД ЗИЛ. В качестве такового выступил Дмитрий БАЛЫШЕВ, начальник Управления реализации автокомпонентов Торгового дома.

Дмитрий БАЛЫШЕВ, начальник Управления реализации автокомпонентов Торгового дома.

– Дмитрий, первый вопрос от редакции – расскажите о структуре дилерской сети, о том, как выстраивается система региональной дистрибьюции?

– На сегодняшний день общее количество дилеров и торговых представителей АМО ЗИЛ по запчастям – 31, и 37 компаний входит дилерскую сеть ЗАО РААЗ АМО ЗИЛ. При выстраивании системы региональной дистрибьюции мы отошли от традиционного, географического деления на зоны торговли того или иного дилера. Схема работы у нас такова: каждый дилер официально регистрирует свою товаропроводящую сеть, список субдилеров, предоставляет субдилерские договоры, на основе которых мы выдаем субдилерам официальные сертификаты, обеспечиваем их рекламной и информационной поддержкой. Таким образом, мы по всей товаропроводящей цепочке (завод – дилер – субдилер) исключаем возможность ценовой конкуренции между дилерами. Делая дилерскую сеть более прозрачной, мы официально подтверждаем статус субдилера, что позволяет конечному потребителю приобритать оригинальные запчасти. Каждый работает со своей товаропроводящей сетью и лишен возможности продавать чужому субдилеру, а если такое происходит, он лишается скидки. И субдилер лишается возможности переметнуться к другому дилеру, выбив у него дополнительные скидки. Это сделано прежде всего для открытости взаимоотношений между дилерами и для того, чтобы не было ситуаций перетягивания клиентов. Список субдилеров с указанием всех координат, контактного лица и объемов поставок нужен нам еще и для того, чтобы в спорной ситуации, если дилер не обеспечивает должным объемом своего субдилера, подняв документацию, можно было прояснить ситуацию и выработать решение.

При этом нет задачи устроить конкуренцию между дилерами. Описанная схема – нововведение, и на сегодня пока всего 3 дилера официально зарегистрировали свою сеть, это ООО «АВТО-АЛЬЯНС», ИП «КРЕНДЕЛЕВ» и ЗАО «БАРТ».

Мы ежеквартально организуем совещания для дилеров и субдилеров. Там и обсуждаются все рабочие моменты, сообща решаются возникающие проблемы. Более того, мы ежедневно общаемся по телефону, бывает даже по нескольку раз в день. Надо сказать, что руководство Торгового дома немало удивлено вопросами, которые наши дилеры задают через ваш журнал, ведь полтора месяца тому назад все эти моменты открыто обсуждались на совещании.

– В связи с этим напрашивается и другой вопрос – существует ли у вас открытый рейтинг дилеров, как у КАМАЗа?

– Нет, а зачем? На совещаниях мы объявляем тройку лидеров по Москве и по регионам, по итогам года выдаем сертификат лучшему дилеру. В 2004 году такой сертификат получила компания ООО «ТПЦ ВОСХОД–АВТОТЕХКОНТРАКТ», на сегодняшний момент лидирующие позиции занимает ООО «АВТО-АЛЬЯНС». Эта информация не является закрытой, но в то же время в рекламных целях она не используется. К тому же основная позиция ТД в этом вопросе такова: дилер независимо от своих лидирующих или не лидирующих позиций должен оказывать качественные услуги.

– Один из наиболее волнующих вопросов – о свободной поставке запчастей и «нагрузке». Со стороны компании «ОРЕХ» он формулируется так: когда группа товаров «А» будет в свободной продаже? Тесно связана с этой проблемой проблема дефицита и неполного закрытия заявок. Когда она будет реально решена, интересуются компании «ЕВРОТРАНС» и «АВТОРАЙ»?

– Во-первых, весь товар дилер получает согласно подписанной, им же, дилером спецификации. И под понятие дефицита попадают те группы товара, которые пользуются наибольшим спросом.

У каждого завода-гиганта плановая работа, и что бы получить какую-либо группу товаров, нужно за месяц размещать заказ на производстве. И если дилеры готовы держать «кредиторку» на уровне 2 месяцев, то и переговоры можно выстраивать по-другому.

Переизбыток товара ведет к демпингу, занижении ценовой планки, сливу продукции; дефицит в конечном итоге может обернуться потерей клиента у дилера. Задача Торгового дома в этой ситуации – найти некое соломоново решение, которое могло бы быть выгодным и участникам товаропроводящей сети, и производству. Давайте на конкретном примере – мостах. Они раньше были всегда в дефиците. Впоследствии конструкция мостов была доработана, они стали реже ломаться, и, соответственно, перестали так часто быть востребованными. Но ведь уже заказан металл, куплены подшипники, заложен план на определенный объем. Завод все равно должен выпустить, так или иначе – это ведь все просчитывается досконально: от закупки металла до налогов и зарплат. Распускать и набирать людей под каждую партию новых заказов – тоже абсурд, завод не может позволить себе жить по принципу: сегодня делаем так и торгуем так, а завтра делаем по-другому и торгуем по-другому.

Хороший менеджер всегда продает дорого и находит способ перекрыть убытки в одном месте прибылью в другом. А ликвидным товаром торговать может любой, для этого никаких действий предпринимать не надо. И вообще, судя по вопросам, дилеры хотят парадоксального положения вещей: они хотят торговать дефицитом и зарабатывать именно за счет редкости позиции, и при этом требуют, чтобы дефицитного товара было достаточно.

Первоначально у дилеров был достаточно небольшой ассортимент – до 80 позиций, первое нововведение было – увеличить ассортимент до 300 позиций, т.к. я считаю, что если есть ассортимент, то есть и клиенты, сейчас самые сильные дилеры берут минимум 500, максимум – 1200 позиций.

– Хорошо, прокомментируйте тогда такую ситуацию: дилер делает дополнительную заявку, Торговый дом заявку не покрывает, а потом возникают неясные ситуации с заказанной продукцией. Чем это вызвано, спрашивают представители «ТТМ-АВТО»?

– Торговый дом требует у дилеров квартальные заявки, причем в зависимости от сезона заявка может быть изменена даже на 30%. Согласно заявкам продукция и передается дилерам. Если какой-то клиент дилера вдруг требует нечто, чего у последнего нет на складе, то дилер обращается к нам с экстренной просьбой. ТД «ЗИЛ», естественно, не всякий раз может эту просьбу удовлетворить: опять же – это большой производственный и складской конгломерат, построенный под поточную работу. Но поскольку новая заявка сделана и Торговый дом нашел требуемое, оно не должно лежать мертвым грузом, иначе, если такая ситуация многократно повторяется (а так оно и есть), возникает громадный убыток для завода. Да и зачастую бывает ситуация «дутых заявок», когда клиент обращается сразу к 5-6 дилерам, а потом оказывается, что деталь никому не нужна.

Вообще, вот эта ситуация очень ясно показывает, что не все дилеры умеют грамотно формировать складские запасы, или, по крайней мере, не всегда об этом задумываются на должном уровне. Приходится планировать нам самим, Торговому Дому – закладывать какой-то «аварийный» ассортимент в складские расчеты.

– Насколько четко налажена схема, касающаяся рекламаций («ОРЕХ»)? Как планируется улучшить работу по замене бракованной продукции, так как сейчас существуют большие сложности – и особенно по замене продукции заводов-филиалов («ТПЦ ВОСХОД-АВТОТЕХКОНТРАКТ»)? Два таких вопроса от разных компаний. Они, эти вопросы, в общем-то, касаются одного и того же. Что ответите?

– Ситуация с рекламациями выдуманная. Опасения насчет того, что у нас как-то страдает эта система, по большей части преувеличены. На сегодняшний день у нас налажена схема, касающаяся рекламаций, – со стороны дилера нужно только составить пакет документов, и этот пакет должен быть грамотно оформлен. Но дилер привык поступать по другому: он принимает деталь, отдает на ОТК. Когда обнаруживается брак, многим оказывается слишком хлопотно привезти его на завод, подождать две недели (решение по рекламации в среднем занимает именно столько). Они предпочитают разобрать или списать детали, и обижаются на завод, который, по их разумению, должен суметь все операции с браком закончить быстро. А это невозможно из-за того, что «ЗИЛ» без требуемой документации и ее обработки такие вещи не решает. Кстати, об оформлении документов: некоторые компании специалистов по рекламациям вообще не имеют, и определяются с порченым изделием какими-то своими способами.

На сегодняшний день только 5 компаний имеют соответствующих, обученных специалистов, и только в компании «ВЕХА» существует отдел входного контроля, и ни одна из запчастей не попадает на склад без соответствующей проверки.

В 5-м пункте договора чётко прописана вся структура, касающаяся рекламаций. Кстати, в связи с отсутствием специалистов указанного профиля, дилеры часто приобретают продукцию альтернативного производителя, а понимают это только потом.

– Многих, в том числе компанию «ЕВРОТРАНС», которая задает среди прочих этот вопрос, интересует система гарантийного обслуживания. Как идут дела в этом направлении?

– Здесь, как и в большом числе других случаев, многое зависит от самого дилера, от того, как он поставит работу, как он решит вопрос с собственной гарантийной станцией или какой-либо сторонней. А их много по России, станций гарантийного обслуживания – во всех регионах есть, абсолютно во всех, и они работают от нас. Мы не указали в программе развития, что каждый дилер должен иметь при себе станцию – здесь опять работает наша политика минимума ограничений, потому что мы считаем, что продажи должны расти без лишних условий для участников товаропроводящей сети, только с самыми необходимыми требованиями. Для четкого решения вопроса с гарантией необходим и пакет документов от дилера – а это не всегда выполняется.

– Следующий вопрос касается такой злободневной проблемы, волнующей не только наше издание (см. №7 за 2005г., тема «Контрафакт для КАМАЗа»), дилеров, но и конечного потребителя. Как Торговый дом планирует наладить работу по борьбе с контрафактной продукцией?

– Часто говорят о том, что дефицит создает благоприятную почву для контрафакта, но я считаю: его приход обусловлен только ценой. Контрафакт приводят на рынок сами же дилеры. Если бы дилер, субдилер и магазины не покупали запчасти «серых» производителей, не размещали там заказы, то эта проблема не была бы так актуальна. В дилерском соглашении прописано, что за торговлю контрафактом мы будем наказывать – лишать 2 – 3% скидки на оригинальную продукцию. Но, так или иначе, контрафакт есть на каждом складе. С ним борется любой производитель, и мы тоже: отзываем лицензии, пишем в торгово-промышленную палату, проводим экспертизы и по их результатам составляем документацию о неправомерном использовании брэнда, вплоть до обращения в судебные инстанции. Да и сам потребитель сейчас стал искушеннее, это видно по распределению спроса в сторону более дорогих и качественных деталей.

В ближайшее время, если в результате контрольной проверки на торговых площадях у дилеров, субдилеров или в магазинах будет обнаружена продукция серых производителей, которая в большинстве случаев даже не соответствует конструкторской документации, то Торговый Дом прекратит любые отношения с такой компанией.

Беря контрафактную продукцию, компания обесценивает не только себя, но и всю товаропроводящую сеть и подвергает опасности уже конечного потребителя.

– Компании «БАЛТКАМ» и «АВТО-АЛЬЯНС» спрашивают насчет существования долгосрочного плана развития АМО «ЗИЛ». Но, мы думаем, хотят знать об этом не только эти два дилера. Есть ли он? Каковы его основные пункты?

– Что касается планов по развитию производства, то они представлены на личном сайте генерального директора завода и доступны любому желающему. Единственное, что я скажу: никаких проблем с отгрузками запасных частей в связи с планируемым переносом производства не предвидится. Ведь на крупных заводах всегда есть сценарии переноса площадок, АМО «ЗИЛ» к этому готов. Метизное производство уже переносили – никаких сбоев не произошло.

Планы же собственно ТД таковы: запустить упаковочную линию, обеспечить продукцию упаковками и маркировкой; увеличить ассортимент и унифицировать ценовую политику: чтобы каждый сторонний покупатель брал запчасти по цене не ниже прайс-листа без учета транспортной доставки.

Теперь – вторая часть нашей темы. Представитель Торгового дома АМО ЗИЛ уже дал ответы на вопросы, и настала очередь самих дилеров. Мы выделили две наиболее значимых проблемы, связанных с запчастями ЗИЛ и деятельностью Торгового дома, и попросили участников товаропроводящей сети выразить относительно этих проблем свое мнение. Третью проблему каждому участнику было предложено сформулировать и отразить самому.

ВОПРОСЫ:

  1. Насколько актуальна проблема контрафактных запчастей для грузовиков ЗИЛ на рынке?
  2. Насколько действенна схема возврата бракованных запчастей производителю – АМО ЗИЛ?
  3. Какая проблема, на ваш взгляд, является наиболее острой для Торгового дома АМО ЗИЛ и его взаимоотношений с дилерами?

ОТВЕТЫ УЧАСТНИКОВ КРУГЛОГО СТОЛА:

Компания «АВТОРАЙ»:

  1. Проблема контрафактных запчастей в поставках от ТД АМО ЗИЛ ни разу не возникала. Поэтому мы довольны тем, что отгружается только оригинальная продукция.
  2. Брак в работе любого предприятия неизбежен. В целом мы получаем качественную продукцию. В общей массе поступающих изделий брак занимает незначительную долю. Что не может нас не радовать. Но при выявлении нами дефектов возврат продукции оказывается проблематичным. Схема по возврату, которую предлагает нам завод не совсем подходит для нас.

Компания «АВТО-АЛЬЯНС»:

  1. На протяжении всего периода работы нашей организации с ТД АМО ЗИЛ мы никогда не сталкивались с получением контрафактной продукции с завода.
  2. У нас действительно существует проблема возврата бракованной продукции производителю. Что касается рабочей схемы возврата некачественных автозапчастей, мы думаем, что ее просто не существует.
  3. Основная проблема сбытовой политики любого продавца – это наиболее полное удовлетворение потребностей потребителя. Это вечная проблема, имеющая свои принципы и законы. Мы бы хотели, чтобы ЗИЛ как можно быстрее закончил процесс реструктуризации и начал планомерно работать.

Компания «ЕВРОТРАНС»:

  1. Существует постоянный дефицит продукции – любая позиция из основной номенклатуры может исчезнуть из отгрузки в любой момент и на неопределенный срок. Как следствие этого – дефицит на рынке, которым пользуются производители контрафактной продукции, заполняя образовавшиеся пустоты.
  2. Проблема рекламаций по запасным частям до настоящего времени не решена. Рекламациями, по нашему мнению, должны заниматься уполномоченные представители на местах по схемам, отработанным другими крупными производителями (ОАО «АВТОДИЗЕЛЬ», ОАО «КАМАЗ»). Сейчас мы должны за свой счет отправлять неисправную запчасть в Москву, что очень затратно и долго – фактически мы вынуждены ее просто списывать.
  3. Мы уже много раз обращались с вопросами к руководству ТД АМО ЗИЛ по проблемам сбытовой политики. За последние два года руководством ТД АМО ЗИЛ много сделано по становлению системы региональных продаж и совершенствованию работы сбыта. Однако проблема дефицита продукции только усугубляется, а также остается нерешенной проблема гарантии.

Компания «ОРЕХ»:

  1. Контрафактной продукции для машин ЗИЛ существует предостаточно. Я думаю, что ее доля в общем предложении рынка составляет около 30-40%. Для самого ЗИЛа проблема неактуальна, очень скуден ассортимент производимой продукции и, естественно, она просто вне конкуренции.
  2. Может быть, какая-то схема отработки рекламаций в Торговом доме и на производстве есть, но мы не ощущаем ее работы. Возврат брака – это практически неразрешимая задача .
  3. Главная проблема в том, что мы и ТД ЗИЛ решаем две разные задачи. ЗИЛ продает то, что сделано, а мы то, нужно потребителю.

Компания «БАЛТКАМ»:

  1. Это не просто актуальная проблема, это бич для любого дилера. По нашим оценкам, количество контрафакта на рынке Северо-Западного региона, где мы работаем, колеблется в рамках 30-40%.
  2. Проблема существует, и это очень негативно сказывается на работе не только дилера. Страдают в конечном итоге все задействованные в цепочке производитель-потребитель. Схема возврата достаточно сильно «бюрократизирована», что слишком сильно завышает сроки возврата, а вся тяжесть прямого контакта с потребителем из-за рекламаций на некачественные запчасти и отсутствие качественной замены ложится на дилера.
  3. Сбытовая политика АМО ЗИЛ в недалеком времени была очень оптимистично продекларирована. Но в настоящее время вывод один – дилерские заявки на поставку запчастей выполняются на неудовлетворительный процент. Не осуществляется поддержка дилера, не видно активности в продвижении продукции АМО ЗИЛ на рынке.

Компания «АРСЕНАЛ-АВТО»:

  1. Проблема процента контрафакта в поставках от ТД АМО ЗИЛ для нас неактуальна.
  2. Схема возврата бракованных запчастей не действует, так как обменять брак крайне затруднительно.
  3. Главная, на наш взгляд, проблема – крайне скудный ассортимент запчастей ЗИЛ, поставляемых через ТД в дилерскую сеть: в настоящее время около 30-35%. Все остальные запчасти ТД считает контрафактом, а это в корне неверно. Поэтому дилерам приходится самостоятельно дополнять свой ассортимент товарами иногда непонятного производства вместо того, чтобы реализовывать потребителям качественный товар, одобренный АМО ЗИЛ (читай «оригинальные запчасти»), и иметь при этом конкурентное преимущество перед другими продавцами, не состоящими в ТПС.




Еще в этом разделе

Контакты

Телефоны:
8-800-555-0877 звонок по РФ бесплатный 8 (495) 660-5164
8 (495) 660-5165
Звоните с 9:00 до 18:00
Адреса магазинов и складов
СТО Красногорск
Менеджеры по продажам
Ваше мнение о компании
 

скачатьПрайс-Лист


Все запчасти от А до Я
(161 638 запчастей на 27.03.2017)
 

Как пользоваться Автокаталогом запчастей?Автокаталог

Электронные каталоги запчастей
с номерами и иллюстрациями

Поиск по АвтоКаталогу
 
 
© 1996-2016 Auto-Alliance | ИСО 9001-2008  |  Создание сайта: Individ
Полное или частичное использование любых материалов или их копирование
разрешено только с письменного согласия администрации сайта.
Розница - Цена при розничной продаже и маленьких единичных покупках.
Деталь будет добавлена в заказ без указания цены. Наши менеджеры уточнят для Вас возможность и стоимость поставки по таким позициям
Указано количество на базовую модель. Количество на модификации смотрите в "Дополнительной информации" по детали. Для этого используйте левые кнопки управления дополнительными возможностями.
Опт 0. – цена для магазинов и партнеров холдинга
Опт 1 - мелкооптовая цена для ежемесячных заказов от 70 000 до 170 000 рублей.
Опт 2 – средняя оптовая цена для ежемесячных заказов от 170 000 до 400 000 рублей.
Опт 3 – оптовая цена для ежемесячных заказов от 400 000 рублей.
Опт 4 – VIP цена для поставок по индивидуальным контрактам.
В зависимости от объема ваших заказов в месяц,
мы предлагаем нашим клиентам следующие цены:

Опт 1. – при заказах от 70 000 до 170 000 руб.
Опт 2. – при заказах от 170 000 до 400 000 руб.
Опт 3. – при заказах от 400 000 руб.
Опт 4. – VIP цена по индивидуальным контрактам.
Розница - Цена при розничной продаже и маленьких единичных покупках.

Все цены указаны с НДС в рублях РФ.
Вам видны цены в соответствии с Вашим уровнем доступа.
Цены и наличие на складах не менялись с указанной даты.
Зарегистрированные пользователи могут скачать результаты отбора товаров в виде Ексель-прайсов, если объем выборки не превышает 5000 позиций. Для этого пользуйтесь фильтрами отбора товара в разделах прайс-листа.
Доставка по Москве в пределах МКАД .
Оптовая группа по специальной цене.